РУКОВОДИТЕЛИ
 
 
HR-СПЕЦИАЛИСТЫ
 
 
СПЕЦИАЛИСТЫ ПО ПРОДАЖАМ
 
 
СПЕЦИАЛИСТЫ ПО КРЕДИТОВАНИЮ
 
 
СПЕЦИАЛИСТЫ ПО СТРАХОВАНИЮ
 
 
ПСИХОЛОГИ

 
 
 

 
РУКОВОДИТЕЛИ
 

Какие прикладные инструменты участники получают после обучения?

По окончании семинара-тренинга участники смогут:

- оперативно, без применения каких-либо тестов, получать важную информацию о профессиональных качествах и коммуникативных особенностях людей;

- осознанно выстраивать результативное управление общением и поведением людей;

- находить уникальный подход к каждому человеку, учитывая его индивидуальные психологические особенности;

- прогнозировать поведение людей в сложных и критических ситуациях;

- устанавливать тёплые, дружеские, гармоничные отношения с подчинёнными и коллегами по работе;

- эффективно взаимодействовать cделовыми партнёрами, клиентами, поставщиками;

- рационально использовать базовые психологические принципы в подборе, отборе, расстановке, развитии, мотивации, профориентации персонала в организации.

 

Какие количественные изменения могут произойти в компании после проведения семинара-тренинга?

Улучшение следующих показателей деятельности организации:

- повышение эффективности управления компанией

- повышение результативности деловых коммуникаций

- повышение объёма продаж

- повышение сплочённости коллектива

- повышение мотивации персонала

- снижение конфликтности в коллективе

- снижение текучести персонала

- снижение затрат на подбор персонала

 

Какие качественные изменения могут произойти в организации после проведения семинара-тренинга?

- понимание сотрудниками сильных и слабых сторон своих коллег, клиентов, партнёров по бизнесу;

- понимание сотрудниками характерологических причин конфликтов в коллективе и их устранение;

- понимание сотрудниками причин ошибок и не высокой эффективности в вопросах, связанных с коммуникацией и управлением людьми;

- понимание руководством как повысить эффективность управления персоналом в целом и непосредственными подчиненными в частности;

- оптимизация затрат на обучение и развитие персонала;

 

В чём плюсы методики «7Радикалов» в отличии от других методик?

- не требует заучивания учебного материала, интуитивно понятна;

- легко усваивается и интегрируется в индивидуальный жизненный опыт отношений с людьми каждого ученика;

- не противоречит общепринятым классификациям типов характеров;

- логична, рациональна, проста и понятна в применении;

- не требует специального психологического образования для использования;

- используется в спецслужбах РФ;

- позволяет развивать и дополнять её собственным психодиагностическим опытом.

 

Можно ли за два-три дня освоить такой серьёзный материал?

Встречный вопрос - «Можно ли научиться управлять автомобилем, закончив автошколу?». Ответ – «Да. можно. Но, что бы научиться уверенно управлять автомобилем нужно проехать определённое количество километров на нём, т.е. нужна самостоятельная практика, нужна личный опыт». Аналогичная ситуация и с использованием в професиональной деятельности методики «7Радикалов». На семинаре-тренинге участники получают теоретическую и практическую основу методики «7Радикалов». А что бы в совершенстве овладеть этой методикой, нужна регулярная самостоятельная практика. Примерно через 1 месяц самостоятельной практики анализ характера с помощью технологии «7Радикалов» становится естественной и неотделимой частью взаимодействия с людьми.

 

А как технологию «7Радикалов» можно использовать в бизнесе?

Основные области прикладного применения методики «7Радикалов» это:

- управление подчинёнными (адаптация, мотивация, постановка задач, делегирование, контроль, управление конфликтом, увольнение);

- управление персоналом организации (подбор, оценка, развитие персонала, командообразование, формирование кадрового резерва);

- персональные продажи (установление контакта, презентация товара, ценообразование, работа с возражениями, завершение продажи, прогнозирование поведения клиентов, распознавание мошенничества, работа с конфликтными клиентами);

- ведение переговоров с клиентами и деловыми партнёрами (подготовка к переговорам, выбор места встречи, расположение за столом переговоров, оформление своей внешности,  установление контакта, презентация своей позиции, работа с возражениями, завершение переговоров);

- обслуживание клиентов (как находить уникальный подход к каждому клиенту, как управлять клиентом в конфликтных ситуациях);

- распознавание и прогнозирование мошенничества и неблагонадёжности клиентов.

 

Сколько времени требуется для овладения методикой «7Радикалов»?

Обучение технологии «7Радикалов» можно разбить на два этапа: 1 этап – изучение технологии «7Радикалов» и отработка её практического применения на семинарах и тренингах (программы длительностью от 2-х до 5 дней), 2 этап – самостоятельная отработка полученных знаний (от 7-и до 30-и дней).

 

Как создаются характерологические требования к новым сотрудникам?

На основании анализа функциональных обязанностей формируется психологический профиль идеального кандидата – это иерархическая последовательность радикалов, входящих в характер человека. Психологический профиль записывается в виде цифрового кода. При подборе персонала, психологические профили потенциальных кандидатов сравниваются с требуемым, оцениваются характерологические плюсы и минусы, после чего принимается решение о приёму на работу.

 

Не случится так, что сотрудники, пройдя тренинг будут манипулировать своим руководителем?

Методика «7Радикалов» - это технология индивидуального подхода к людям с которыми ведется взаимодействие (и деловое и не деловое). Индивидуальный подход к управлении по методике «7Радикалов» не подразумевает манипулирования, т.е. заставлять человека без его желания. Не редко бывает так, что мы хотим донести до человека интересную и полезную мысль, но он почему то нас не слышит. Методика «7Радикалов» позволяет таким образом взаимодействовать с человеком, что он нас услышит. Методика «7Радикалов» гармонизирует отношения между руководителем и подчиненными. Например, часто бывает, что подчиненные болезненно воспринимают чрезмерный контроль руководителя. А на самом деле дело не в плохом личном отношении к ним руководителя, а в том, что у такого руководителя, повышенная характерологическая тяга к порядку. Методика «7Радикалов» позволяет понять какие характерологические мотивы, управляют поведением руководителя и учесть это в своей работе.

 

У методики «7Радикалов» разные уровни обучения?

У методики «7Радикалов» есть базовый уровень обучения – это изучения технологии визуальной оценки характера и управления людьми. Есть прикладные уровни – это технологии применения методики «7Радикалов» при решении бизнес-вопросов – управление персоналом, ведение переговоров, персональные продажи, распознавание неблагонадежности, командообразование. Есть углубленные уровни – это дрессура навыков нетестовой оценки характера, это технологии сравнения и сочетания радикалов, это почерковедение.

 

Какие службы стоит обучать в организации в первую очередь?

В первую очередь в организации методику «7Радикалов» должны изучить топ-менеджеры и HR-специалисты, далее руководители среднего звена и специалисты по работе с клиентами (продажи и обслуживание), далее специалисты по безопасности.

 

В чем плюсы когда в организации несколько человек владеют методикой «7Радикалов»?

Очень хорошо когда, например, в компании методикой «7Радикалов» владеет и руководитель и HR-специалист. В этом случае они могут на одном языке обсуждать индивидуальные особенности каждого нового и каждого действующего сотрудника компании. Например, HR-специалист подбирает сотрудника на должность менеджера по продажам, и передает руководителю перед собеседованием вместе с анкетой информацию о характере кандидата в форме цифрового кода (6,2,4,3 – эпилепто-гипертим с эмотивно-паранойяльными включениями). Руководитель, не видя кандидата, уже может понимать, какой характер у этого кандидата – очень коммуникабельный человек, легко устанавливает контакты с новыми людьми, может делать несколько дел одновременно, но при этом имеет профессиональный подход к любой задаче, стремится разбираться в любой работе до мелочей, в работе умеет находить индивидуальный подход к каждому человеку и достаточно трудолюбив.

 

В чем плюсы корпоративного обучения по методике «7Радикалов»?

Сотрудники лучше понимают друг друга, сильные и слабые качества, понимают причину межличностных конфликтов, учатся индивидуально (с учетом особенностей характера) относится друг к другу, находить общий язык в спорных вопросах не смотря на разногласия и даже прощать обиды. Все это способствует снижению конфликтности в коллективе, гармонизации отношений между сотрудниками.

 

Поможет методика «7Радикалов» при распределении ролей при ведении переговоров?

Если разбить переговоры на несколько этапов, то на каждом этапе должны работать разные качества характера, а в идеале разные сотрудники. Например, на начальной стадии переговоров, при установлении контакта должен работать гипертим, во время презентации предложения – истероид, при оценки качества предложений оппонентов – эпилептоид, для продавливания своих позиций – параноик, для оценка рисков предложений – тревожный, для генерации новых идей – шизоид, для укрепление личных отношений – эмотив, для завершения переговоров и отмечания «этого дела» - гипертим. Поэтому, в зависимости от особенностей предстоящих переговоров, можно индивидуально формировать состав команды переговорщиков.

 

Можно сказать, что обучение методике «7Радикалов» - это программа психологической грамотности руководителей?

Помните как Шерлок Холмс говорил Ватсону «Человеческий мозг – это пустой чердак, в который некоторые тащат нужное и не нужное. В моем же чердаке только необходимые мне инструменты и все они в идеальном порядке»? То же самое и с обучением, можно учиться много лет, получать второе и третье высшее образование, но не иметь прикладных знаний. Методика «7Радикалов» относится к технологиям, которые позволяют эффективно применять психологические знания в бизнесе – подбор, оценка, развитие, адаптация, мотивация, профориентация персонала, командообразование, персональные продажи, ведение переговоров, обслуживание клиентов. Можно сказать, что методика нетестовой оценки характера «7Радикалов» - это необходимые и достаточные психологические знания для каждого руководителя.

 

Пусть психологические методики управления осваивает HR-менеджер, т.к. его главная задача подбирать персонал!

Методика «7Радикалов» - это технология оценки индивидуальных особенностей людей и управления их поведением. В организации управлением людьми профессионально занимаются не только HR-специалисты (подбор, отбор, оценка, развитие, мотивация, профориентация), но и руководители (управление подчиненными - адаптация, мотивация, постановка задач, контроль, увольнение; и ведение переговоров – установление контакта, презентация предложений, работа с возражениями, завершение переговоров), а также специалисты по продажам (ведение переговоров). Получается, что технология «7Радикалов» востребована во всех профессиях, связанных со взаимодействием с людьми. Поэтому обучение по методике «7Радикалов» в организации сначала начинает с HR-специалистов и топ-менеджеров, а потом руководителей среднего звена и специалистов по работе с клиентами.

 

Может человек обойтись без методики «7Радикалов»?

Каждый человек на протяжение всей своей жизни накапливает опыт взаимодействия и управления людьми. Чем старше человек, тем лучше он понимает других людей. Но есть люди, от природы чувствующие других людей гораздо тоньше, чем другие. Не смотря на это, даже у них не всегда получается эффективно взаимодействовать с людьми, прогнозировать их поведение, управлять конфликтами. Задача методики «7Радикалов» обучить умению видеть не только качества лежащие на поверхности, но глубоко спрятанные качества, которые могут делать поведение человека неожиданным и непредсказуемым. Вторая задача – систематизировать индивидуальный опыт взаимодействия и управления другими людьми. Сделать так, что бы вместо слов «я чувствую», каждый участник тренинга мог бы уверенно сказать «этот человек нам подходит потому что …» и не ошибался.

 

Поможет методика «7Радикалов» в воспитании и профориентации детей, в гармонизации отношений с ними?

Иногда родители пытаются авторитарно заставить ребенка что то сделать и не могут понять, почему он не делает, казалось бы, элементарных вещей (например, убрать за собой кровать, помыть посуду, собрать свои разбросанные вещи). Или другая ситуация, ребенок заканчивает школу и родители, с учетом своего жизненного опыта, искренне ему советуют куда пойти учиться и какую выбрать профессию. Но при этом, не редки случаи, когда человек получив отличное профессиональное образование, успешно работая в определенной специальности, вдруг неожиданно для всех меняют свою профессию. Причина в том, что выбранная ранее профессия не соответствует его характеру, в результате происходит психологическое истощение человека, он не получает удовольствия от работы. Методика «7Радикалов» позволяет, уже в раннем возрасте, правильно понимать в каком направлении профессионально развивать своего ребенка.

 

Много усилий требует работа с методикой «7Радикалов»?

Применение методики «7Радикалов» состоит из двух этапов. Первый этап – нахождение радикалов по визуально-доступным признакам (телосложение, оформление внешности, оформление окружающего пространства, мимика, жестикуляция, позы, походка, особенности поведения). Этот этап осуществляется автоматически, т.е. не требует какой либо аналитической работы и осуществляется в первые минуты наблюдения за человеком. Второй этап – сравнение найденных радикалов между собой по степени выраженности. Этот этап требует от диагноста аналитической работы. Поэтому в методике «7Радикалов» существует два подхода в анализе характера и сравнении радикалов. Первый, экспресс-оценка – позволяет оценить характер человека оперативно, буквально в первые минуты общения – эта техника используется в переговорах и продажах. Второй, углубленная оценка – используется для подбора, отбора, адаптации, мотивации персонала и управлении непосредственными подчиненными.

 

Разве можно одновременно и вести переговоры и заниматься анализом характера человека?

Углубленной оценкой характера во время переговоров заниматься сложно, это доступно для опытных пользователей методики «7Радикалов». Поэтому для ведения переговоров используется техника экспресс-оценки характера. Эта техника позволяет с первых минут общения выявить ведущий радикал, с ним «работать». Вместе с этим все кто обучался методике «7Радикалов» понимает на сколько характерологически важна любая информация о партнере еще до начала переговоров, т.к. она позволяет заранее понять его характер, а значит иметь дополнительное (а возможно и ключевое) преимущество на переговорах.  

 

Зависит ли эффективность обучения методике «7Радикалов» и ее практическое применение от личных качеств человека, его уровня образования, профиля его профессиональной деятельности?

В методике «7Радикалов» нет сложноподчиненных подходов к оценке характера человека. Обучение построено по принципу «говорю-показываю-отвечаю на вопросы». Обучение имеет исключительно практический характер и построено на дрессуре навыков нетестовой оценки характера. Обучиться методике может любой человек, имеющий образование не ниже среднего. Ученики, обладающие более высоким уровнем образования, быстрее обучаются навыкам нетестовой оценки характера «7Радикалов».

 

Есть те, для кого обучение методике «7Радикалов» противопоказано?

Противопоказаний к обучению «7Радикалов» не существует. Возможно, вы будете удивлены, но методика «7Радикалов» подходит даже для людей, имеющих много асоциальности в характере. Причина в том, что методика «7Радикалов» гармонизирует отношение человека к другим людям. В методике «7Радикалов» есть две составляющие: первая – это оценка характера человека, вторая – это управление его поведением. Когда специалист обучается оценке характера, он начинает понимать, что плохих характеров не бывает, и что каждый человек изначально расположен к дружбе и социальному сотрудничеству, что если хочешь изменить поведение других людей, измени себя. Плюс к этому методика «7Радикалов» позволяет лучше понять себя, свои сильные и слабые стороны, свои поведенческие мотивы, а значит сделать себя более гармоничным. Например, тот же эпилептоид, всегда не дружелюбно настроенный по отношению ко всем людям, всегда ждет такого же отношения к себе – результатом является его конфликтное поведение. А когда, этот же эпилептоид понимает, что люди не все такие же агрессивные как он, то меняет свою агрессивность, на требовательность к профессионализму окружающих его людей, а это уже гармонизация отношений.

 

Наверное, есть характеры, которым легче обучиться методике «7Радикалов» и применять ее?

Действительно, есть люди, которые с точки зрения своего характера очень тонко понимают других людей. В методике «7Радикалов» таких людей называют эмотивами. Эмотивность в характере человека позволяет ему более точно и тонко понимать людей, а значит более точно и тонко применять методику «7Радикалов».

 

Часто бывает, что после прохождения обучения, остаются лишь выборочные части полученных знаний, с которыми «я был согласен, которые согласовывались с моим личным опытом и знаниями»!

Методика «7Радикалов» относится к категории тех учебных продуктов, которые используются человеком всю его жизнь (как например, такие предметы как русский язык или математика). Дело в том, что знания, которые получают участники, относятся к фундаментальным знаниям в области дифференциальной психологии людей (психологии различий), которые необходимы во взаимодействии со всеми людьми. Поэтому можно сказать, что методика «7Радикалов» - это изучение «характерологического» языка, знание которого позволяет каждому человеку более эффективно и более гармонично взаимодействовать с другими людьми.

 
В начало

 

HR-СПЕЦИАЛИСТЫ

 

Как можно за короткое время собеседования оценить подходит нам кандидат или нет?

Для анализа (оценки) кандидата вполне достаточно лишь наблюдать за ним, т.к. для диагностики характера используется визуально доступная информация (телосложение, оформление, внешности, мимика, жестикуляция, позы, походка, особенности поведения). Для повышения точности оценки характера желательно провести собеседование, т.к. на этом этапе, мы можем в нужном направлении управлять поведением испытуемого, и получать необходимую поведенческую информацию.

 

Как можно без тестов, оценить все качества характера испытуемого?

Каждый человек обладает огромным набором поведенческих привычек, которые формируются и закрепляется в его психике в течение всей жизни. Очевидно, что за короткое время взаимодействия с человеком большинство его качеств не могут быть доступны вниманию. Но это не означает, что мы не можем эти качества прогнозировать. Как это делается? Все существующие в природе тысячи поведенческих качеств можно собрать в несколько групп с одинаковыми внутренними психическими условиями (темперамент, особенности эмоциональной и интеллектуальной сферы). Главное свойство каждой такой группы заключается в том, что если мы наблюдаем в поведении человека одно из качеств группы, то можем прогнозировать наличие в характере человека и других качеств этой же самой группы. Например, видим чрезмерную яркость в оформлении внешности, делаем вывод о наличии в характере человека истероидной группы качеств, и прогнозируем наличие других качеств этой группы в человеке - поведенческая гибкость, умение эффектно преподносить любую информацию, актерский талант. Таких групп 7, в каждой из них сотни различных, но одновременно однокоренных качеств.

 

Какие качества человека позволяет оценить методика «7Радикалов» при подборе персонала?

Методика «7Радикалов» позволяет оценить характерологические качества человека. Эта информация позволяет оценить предрасположенность человека к определенной группе профессий, прогнозировать поведение человека в деятельности, позволяет эффективно управлять человеком в общении.

 

Какие качества не позволяет оценить методика «7Радикалов» при подборе персонала?

Методика не позволяет оценить уровень интеллект человека, уровень профессиональных навыков в интересующих областях. Методика позволяет составить прогноз наличия и скорости развития компетенций в определенной сфере деятельности. Важно понимать, что характер человека, это одна из основ для формирования компетенций в определенных областях. Поэтому, зная характер человека, можно эффективно управлять его профессиональным развитием.

 

Можно с использованием методики «7Радикалов» задать характерологические требования к кандидату?

Да, можно. Речь идет о характерологическом отборе кандидата на конкретную должность. Для каждой профессии можно составить характерологические требования к кандидатам, т.е. описать какие качества характера нужны для того, чтобы человек был высокоэффективен в конкретной профессии. Характерологические требования в методике «7Радиалов» формируются не в форме описание качеств, а форме цифрового кода, в котором заложена подробная информация о требуемой иерархии радикалов в характере человека. Соответственно, оценивая характер кандидата и сравнивая его с эталоном, можно делать вывод о том, подходит нам сотрудник или на сколько подходит. Также характерологические требования можно составлять подбирая сотрудника «под руководителя», чтобы кандидат не только эффективно решал поставленные задачи, но и с ним было легко взаимодействовать руководителю.

 

Сколько времени требуется для оценки кандидата на собеседовании?

В ряде случае оценка характера с высокой достоверностью возможна даже без вступления в контакт с испытуемым, наблюдая за ним. Но в большинстве случаев необходимо проводить собеседование, чтобы получить поведенческую информацию о кандидате. При этом не требуется проводить какое-то специальное собеседование, т.к. характерологическая информация собирается не из того, что говорит кандидат, а из того как он говорит и как ведет себя на собеседовании. В среднем 15-20 минут бывает достаточно для оценки характера кандидата.

 

Какая достоверность выводов, полученных с помощью методики «7Радикалов»?

Достоверность выводов о характере испытуемого составляет 60-70% для тех испытателей, которые прошли базовое обучение по методике «7Радикалов»; 70-80% для тех испытателей, которые имеют опыт полугодового применения методики; 80-90% для тех испытателей, которые прошли дополнительное обучение на углубленной программе.

 

Сколько времени требуется чтобы овладеть методикой «7Радкалов»?

Базовое обучение (семинар-практикум) проводится в течение 2-х дней, углубленная программа (тренинг) проводится в течение 1-го дня. После прохождения обучения необходимо закрепить полученные знания самостоятельным составлением 100 психологических портретов. Это можно сделать в течение 1-3 месяцев. Полученных знаний будет достаточно, чтобы профессионально использовать методику «7Радикалов».

 

Как можно использовать методику «7Радикалов» для развития персонала?

Характер человека дает мощнейшую тягу к конкретным видам трудовой деятельности, группам профессий. Понимая характерологическую структуру характера человека можно стратегически понимать каковы зоны его профессиональной успешности, каковы перспективы его профессионального роста, каковы перспективы его ротации по вертикали и горизонтали. Т.е. занимаясь развитием персонала с учетом характерологических особенностей персонала можно снизить риск неэффективных финансовых и организационных инвестиций в развитие каждого сотрудника.

 

Конкурирует ли методика «7Радикалов» с оценкой персонала по компетенциям?

Нет, не конкурирует. Методика «7Радикалов» отвечает на вопрос «способен или не способен кандидат справиться с определенными задачами», а оценка по компетенциям – «владеет или не владеет кандидат необходимыми знаниями и навыками для решения определенных задач». Бывают ситуации, когда перед нами два кандидата, у одного отсутствуют необходимые знания и навыки, но, с точки зрения характера, этот кандидат подходит к профессии; у другого – все наоборот. Какого кандидата выбрать? Стратегически нам нужен первый кандидат, т.к. он будет более эффективен, стабилен, активен в развитии в этой профессии. Можно сказать так, что методика «7Радикалов» позволяет оценить кандидата стратегически, а оценка по компетенциям - тактически.

 

Можно использовать методику «7Радикалов» совместно с другими методиками оценки персонала?

Не только можно, но и нужно. Методика не противоречит существующим методикам оценки персонала и хорошо сочетается с ними. Важно четко понимать какие качества можно и нужно оценивать с помощью методики «7Радикалов», а какие с помощью других методик. И, в зависимости от особенностей вакансии, определять набор и объем инструментов оценки.

 

Как используется методика «7Радикалов» при решении задач профориентации персонала?

Методика «7Радикалов» применяется как для оценки характерологического соответствия кандидатов на ту или иную должность, так для управления профориентацией действующих сотрудников, и по горизонтали и по вертикали. В профориентации по горизонтали методика позволяет в корне изменить профессию сотрудника, предлагая ему новые, характерологически соответствующие ему профессии. В профориентации по вертикали методика позволяет оценить какой потенциал продвижения сотрудника по карьерной лестнице руководителя.

 

Можно использовать методику «7Радикалов» для формирования команды?

Да, можно, т.к. у каждого радикала своя функция в команде. Например, истероид – это пиарщик компании, шизоид – генератор идей, гипертим – специалист по связям. Зная структуру характера сотрудника можно понимать его сильные качества в команде и, соответственно, получать максимальную отдачу от него в команде, а также снижать риски конфликтов в команде.

 

Позволяет ли методика «7Радикалов» подбирать персонал под руководителя?

Да, позволяет. Эффективное выполнение любых задач в организации во многом зависят от эффективности взаимодействия подчиненного и руководителя. Каждый руководитель часто подбирает подчиненных либо находя в кандидате те качества, которые ему нравятся в себе, либо находя те качества, которых ему самому не хватает. Например, эпилептоид оценивает и отбирает людей по принципу «профессионал - не профессионал». Но эпилептоиду не хватает коммуникабельности. И если качества коммуникабельности эпилептоид будет находить в кандидате, то такой кандидат будет ему еще более интересен, т.к. так как эти качества могут смягчить эпилептоидное занудство и усилить невысокую эпилептоидную коммуникабельность.

 

Можно ли с использованием методики «7Радикалов» понять причину конфликта между сотрудниками компании и можно ли управлять этим конфликтом?

Каждый радикал определяет уникальный мотив поведения человека. Мотивы поведения радикалов по отношению определенной ситуации могут быть диаметрально противоположны, значит может возникать ситуация конфликта между сотрудниками. С использованием методики «7Радикалов» легко понять характерологическую причину конфликта, а зная первопричину можно не только управлять конфликтом, но и предотвращать его.

 

Как с использованием методики «7Радикалов» решаются задачи мотивации персонала?

Характер человека – это набор радикалов. Каждый радикалов привносит в характер свой мотив. Поняв структуру характера, т.е. поняв иерархию мотивов человека, можно сформировать индивидуальный мотивационный пакет человека. Например, эмотив может выполнять очень большой объем задач, возлагаемых на него, оставаться на работе до поздна, чтобы выполнить работу в срок и качественно, но при условии, что руководитель не будет формалистом в управлении им, будет интересовать им как личностью, будет искренне интересоваться его семьей и близкими, будет его товарищем и другом, и только потом его руководителем.

 

Как с использованием методики «7Радикалов» решаются задачи адаптации персонала?

Опять обратимся к информации о внутренней движущей силе человека к его характерологическим мотивам, к его внутренним побудителям к деятельности и общению. Владея информацией о внутренних движущих силах человека можно создать для него оптимальные внешние адаптационные условия. При соответствия внутренних потребностей и внешних условий, сотруднику в новой организации или на новом рабочем месте будет максимально комфортно. Например, если нового сотрудника с истероидным характером вы ярко, красочно, презентабельно не представите всему коллективу, то интерес к новой работе у него может быть безвозвратно утерян.

 

Может ли помочь методика «7Радикалов» уволить сотрудника?

Использование методики «7Радикалов» позволяет «мягко» увольнять людей. Процедура мягкого увольнения следующая. Сначала для сотрудника создаются дискомфортные условия с точки зрения его характера, а затем осуществляется сама процедура увольнения с учетом характерологических особенностей увольняемого. Например, как расстаться с истероидом? Первое с чего начать, нужно начать замечать все недостатки в его работе и как можно публичней о них говорить. Второе, вы «тет-а-тет» предлагаете истероиду написать заявление об увольнении при этом официально создатите легенду, что увольнение истероида было инициировано самим истероидом, т.к. ему предложили новую интересную работу и высокую должность.

 

Помогает ли методика «7Радикалов» формировать и управлять корпоративной культурой?

Компания также как и отдельный индивид имеет свой характер. Например, эпилептоидная организация – это организация высокопрофессиональная, но эмоционально холодная и жестковатая. Или эмотивная организация – там отношения в коллективе построены на дружбе, где царит теплая, домашняя обстановка, куда клиент приходит как к себе домой. Но в отличие от характера человека характер организации можно не только корректировать, а в корне изменять. Для этого, принимая на работу новых сотрудников, нужно вместе с характерологическими качествами необходимыми для работы, подбирать характерологические качества, необходимыми для корректировки «суммарного» характера коллектива. Например, вы чувствуете, что у вас очень сухая и скучная обстановка на корпоративах (много эпилептоидности в коллективе), значит нужно добавлять в коллектив сотрудников с качествами характера, отвечающие за отдых, общение и веселье (гипертимный радикал).

 

Помогает ли методика «7Радикалов» формировать кадровою политику?

Характер организации – это суммарный набор характеров его сотрудников, следовательно, подбирая сотрудников определенного характера, можно управлять характером организации. Например, вы считаете, что у Вашей организации должен быть эмотивно-эпилептоидный характер. Эмотивность отвечает за человечность сотрудников, а эпилептоидность за профессионализм. Следовательно, одним из критериев кадровой политики компании будет подбор новых сотрудников, которые обязательно должны иметь в своем характере эпилептоидный и эмотивный радикал.

 

Не опасно ли, если несколько человек в компании владеют методикой «7Радикалов», не повысит ли это конфликтность в коллективе?

Очень большая ценность владения методикой группой сотрудников или даже целым коллективом в том, что в коллективе резко снижается конфликтность. Методика учит людей искать и находить в коллегах не только минусы, но и плюсы, и, исходя из этого, правильно распределять обязанности внутри коллектива, и с пониманием относится к ошибкам своих коллег в работе. Помимо командообразующего воздействия методика дает организации дополнительный канал информации о контрагентах (партнерах, поставщиках, клиентах), что позволяет более эффективно взаимодействовать и управлять внешней средой компании.

 

Можно ли использовать методику «7Радикалов» с целью манипулирования сотрудниками в коллективе?

В методике «7Радикалов» заложен следующий принцип управления «Хочешь управлять другим человеком – пойми его, а измени себя». Методика учит нравиться другими людям, т.е. позволяет находить индивидуальный подход в управлении к человеку через формирование с ним дружеских, долгосрочных отношений, а не путем зомбирования его поведения. Когда вы симпатичны человеку, он гораздо внимательнее будет к вашим предложениям. И второе, аргументация любых предложений должна вестись с учетом характера собеседника (субъективная аргументация). Очень часто именно характерологическая (субъективная) аргументация заставляет принимать человека окончательное решение в нашу пользу.

 

Можно ли комбинировать нетестовую оценку по методике «7Радикалов» с тестовой оценкой по методике «7Радикалов»?

Можно, но при этом нужно понимать, что любая тестовая оценка характера дает лишь предварительный, приблизительный «срез» характера. Результаты тестовой оценки – это не окончательные данные, это лишь повод провести собеседование с человеком. Причина в том, что в любой тестовой оценке заложен субъективизм испытуемого. Тестовая оценка, конечно, очень удобна – простота, не требуется специальная подготовка испытателей, возможность компьютерной формализации тестирования. Но, если речь идет об оценке кандидатов на руководящие должности или на должности, предъявляющие высокие требования к личностным качествам человека, в этом случае без нетестовой оценки нельзя обойтись.

 

Может ли методика «7Радикалов» заменить другие методы оценки персонала?

При оценке персонала (кандидата) мы оцениваем интересующие нас компетенции. Обычно это общие и профессиональные знания, профессиональные навыки, уровень интеллекта, характерологические особенности человека. К сожалению, оценке характера уделяется мало внимания при оценке персонала. Например, в требованиях к характеру человека работодатель обычно пишет стандартные слова: целеустремленный, инициативный, коммуникабельный (такие же слова пишет в своем резюме каждый кандидат.) Но нельзя формировать единые характерологические требования для кандидатов на любую должность, ведь характер должен соответствовать и профессии, и руководителю, и коллегам по работе, и характеру самой компании. Для решению задач оценки характерологических особенностей кандидатов предназначена методика «7Радикалов».

 

Можно оценить кандидата только по фотографии?

Можно, но частично. Фотография, к сожалению, дает эксперту мало поведенческой информации – у нас есть только информация об оформлении внешности человека. По фотографии можно оценить набор характерологических качеств человека (например, сильные и слабые качества человека). Но по фотографии сложно определить выявить ведущие поведенческие мотивы человека, что важно для прогнозирования его поведения. Но есть определенные подходы к выявлению ведущего мотива поведения по фотографии, мы их изучаем на наших практических занятиях.

 

Правомерно ли использовать данную психологическую технику при подборе персонала?

Эпилептоид бы на этот вопрос ответил следующее – мне нужно решить задачу, для меня не важна форма инструмента, мне важна его функциональность. Эффективен инструмент, значит я его буду использовать. Эмотив бы ответил так – данная техника максимально сохраняет психику людей от каких-либо потрясений при диагностике, т.к. работа построена не на задавании неловких вопросов человеку, а на анализе визуально-доступной информации о нем. В методике «7Радикалов» заложен очень гуманный принцип отношения к людям – «не бывает плохих характеров, каждый человек продуктивен и расположен к развитию». Испытателю (диагносту) нужно лишь понять в каких условиях этот человек способен максимально раскрыться. Другими словами методика «7Радикалов» а) изучает человека не тестированием, а наблюдением б) ищет сильные человека и под них подбирает его функционал в компании.

 

Помогает данная технология в разрешении межличностных конфликтов внутри коллектива?

Нужно сказать, что характер часто является катализатором конфликта, он может провоцировать конфликт, усиливать его, но, при этом, не являться его источником. Например, в одном подразделении компании на равнозначных должностях работают два сотрудника – истероид и эпилептоид. Истероид не любит много трудится, но умеет хорошо презентовать свою деятельность или отчитываться о результатах своей работы. Эпилептоид молчалив, угрюм, не очень хорошо взаимодействует с людьми, но, с другой стороны, он профессионален, он не суетлив, он делает все основательно и методично. И вот наступает время подведения итогов работы и выплаты заработной платы. Истероид, сделав меньше чем эпилептоид, но умело презентовав свою работу, получает больше денег чем эпилептоид! Несправедливо!? В результате конфликт в котором включаются поведенческие механизмы каждого радикала. Эпилептоид – вспышка агрессии, оскорбления, мордобой. Истероид – бегство под крыло руководителя, выставление в «черном» свете эпилептоида, умело манипулируя мнением всего коллектива. В такой ситуации, если руководитель хорошо понимает характерологические особенности своих подчиненных, то ему легче разобраться в корне конфликта, легче предупредить такой конфликт, по разному выстраивая систему постановки задач и контроля каждого сотрудника.

 

Что бы эффективно применять методику «7Радикалов» нужно иметь психологическое образование?

Бытует такое мнение, что психология – наука, находящаяся на грани мистики, экстрасенсорики, колдовства. Не смотря на то, что научная дисциплина «психология» еще очень молода, она имеет массу полезных знаний, применение которых четко укладывается в понятие «технология». Для обучения методике «7Радикалов» не требуется, какой то специальной подготовки или особого уровня интеллекта и эрудиции. Обучение методике «7Радикалов» можно сравнить с обучением вождению автомобиля - первые шаги мы делаем совместно с инструктором, а затем - самостоятельная практика. И чем больше практики, тем больше опыта, тем больше профессионализма. На занятиях мы не углубляемся в нейронную природу структуры характера. Мы изучаем технологию анализа внешних признаков характера и перевода их в прогнозирование поведенческих особенностей характера.

 

Каждый человек может обучиться методике «7Радикалов»?

Методика «7Радикалов» доступна для обучения людей и с высшим и со среднем образованием, для специалистов технического склада и гуманитариев, для людей, работающих с людьми и с технически-сложными устройствами. Обучаются методике «7Радикалов» с огромным интересом даже школьники. Какие либо требование к уровню интеллекта, эрудиции, социального статуса, профессиональных компетенций не существует.

 

Психология очень неоднозначная наука, разве можно методику «7Радикалов» применять в деловой сфере?

Я бы сказал точнее, психология – наука очень новая и очень многогранная. Очень часто, действительно, очень трудно разобраться в особенностях и, главное, практической применимости той или иной психологической техники. Любая теория хорошо проверяется практикой ее применения. Методика «7Радикалов» доступна для понимания и применения специалистами, не имеющих психологического образования, поскольку для оценки характера используется понятная связь между характером человека и его проявлениями в телосложении, внешности, мимики, жестикуляции, походке, позах, поведении. На тренингах по методике «7Радикалов» участники изучают технологию связывания в единые группы (радикалы), различных качеств характера, и на основании этих знаний отрабатывают технику прогнозирования поведения людей и управления ими.

 

Очень часто психологические техники управления людьми выглядят очень привлекательно на бумаге, а на самом деле практически не работают?

В методике «7Радикалов» есть радикал, который называют истероидным. Обладатели такого радикала внешне очень ярки, презентабельны, производят всегда прекрасное впечатление. Но часто бывает, что всего лишь за этим красивым истероидным фасадом прячется лишь иллюзия. Так и в тренингах, покупая тренинг, потому что у него красивая «обертка», уже на занятиях мы понимаем, что никакой практической пользы мы не получили. Жалко не денег, а в пустую потраченного времени. В методике «7Радикалов» есть и другой радикал – эпилептоидный. Внешне обладатели этого радикала не презентабельны, но они высокопрофессиональны, рациональны, последовательны, живут под девизом «за базар нужно отвечать». Методику «Радикалов» можно отнести к эпилептодным тренингам, в которых минимум воды и максимум конкретики, пользы, практичности и технологичности.

 

На сколько долго остаются в голове знания, полученные на тренинге «7Радикалов»?

Данные знания, хотите вы того или нет, будут использоваться вами всю жизнь. Визуальная диагностика характера состоит из двух этапов – нахождение радикалов и расстановка их по степени выраженности. Нахождение признаков радикалов будет вами производится всегда, автоматически, не задумываясь об этом. Этот взгляд на людей остается на всю после обучения. А вот расстановка радикалов по степени выраженности - это интеллектуальный процесс, он требует дополнительных ресурсов от человека, поэтому используется периодически, в случае профессиональной и личной необходимости.

 
В начало

 

СПЕЦИАЛИСТЫ ПО ПРОДАЖАМ

  

Разве можно за короткое время определить характер покупателя?

Что бы узнать характер человека нужно с ним длительное время взаимодействовать. За короткое время можно лишь наблюдать отдельные признаки и качества характера. Но методика «7Радикалов» учит понимать связь между наблюдаемыми и ненаблюдаемыми качествами характера, т.е. видя одни качества человека (например, торопливость движений), можно прогнозировать наличие других качеств (в данном случае, коммуникабельность). А зная поведенческие особенности покупателя, можно более эффективно управлять всеми этапами продаж – установление контакта, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки.

 

Методику «7Радикалов» лучше использовать для оптовой или розничной торговли?

Методика может применяться и в оптовой и в розничной торговле, потому что и там и там происходит взаимодействие между людьми. И там и там необходимо найти особый подход к каждому покупателю, понравиться ему, установить с ним контакт, завязать дружеские отношения. В персональных продажах методика «7Радикалов» позволяет привязать особенности продукта к характерологическим, личностным предпочтениям человека. В оптовых продажах методика позволяет так выстраивать взаимодействие, что бы легче … установить контакт, понравиться, работать с возражениями, завершить сделку, удержать клиента, переманивать клиента от конкурента.

 

С помощью Методики «7Радикалов» можно «впарить» товар?

И «да» и «нет». «Нет», потому что методика «7Радикалов» не обучает программированию и зомбированию покупателя. «Да», потому что методика обучает технологиям установления контакта и умению нравиться людям. Согласитесь, что бывает ситуация когда мы общаемся с продавцом, нам ничего не нужно покупать, но у нас возникает желание что-то купить именно у этого человека. Это происходит потому, что общение с этим продавцом вызывает у нас хорошее настроение, чувство комфорта. Это равнозначно тому, что вы пришли в магазин, где продавцом работает ваш лучший друг.

 

В чем заключается главный принцип применения методики «7Радикалов» в продажах?

Главный принцип – найти индивидуальный подход к клиенту, понимая движущие им характерологические мотивы. Индивидуально подойти к установлению контакта, презентации продукции или услуг, работе с возражениями, завершении покупки, удержании клиента и стимулировании повторной покупки. Например, возьмем покупателя-истероида, обожающего внимание к себе. При установлении контакта нужно заметить все его достоинства и не замечать недостатки. При презентации важно сделать акцент на том, как этот продукт повлияет на положительный имидж и положительное отношение окружающих к покупателю (например, продукт эксклюзивный на рынке). Что бы удержать такого клиента нужно собрать максимум персональной информацию о нем – дни рождения его, супруги, детей, его увлечения, хобби, значимые события в жизни. А затем обеспечить этому клиенту сверхвнимание, понимая, что девиз истероида - «внимания много не бывает»!

 

Можно методику «7Радикалов» применять руководителю отдела продаж?

Руководителю отдела продаж знания методики «7Радикалов» необходимы во многом. Во-первых, он управленец – а значит это управление людьми, во-вторых – он отвечает за продажи – а это персональный подход к покупателю; в третьих, он ведет переговоры – это эффективная коммуникация, в четвертых, он подбирает персонал – а это искусство подбора персонала под решаемую задачу и под себя. Например, ваш покупатель – эпилептоид, для которого важна каждая мелочь всегда и во всем. Представьте с ним рядом оказывается продавец, плохо знающий товар, плохо отвечающий на вопросы … такой покупатель будет нервничать, потом раздражаться, а потом пошлет продавца и его компанию подальше и уйдет к конкурентам.

 

Можно методику «7Радикалов» использовать в рекламе и презентации товара?

С помощью методики «7Радикалов» можно описать желаемый образ продукции или образ компании в глазах потребителей. Этот образ сначала представляется в виде определенного набора качеств характера (например: яркая, профессиональная, масштабная, заботящаяся о людях, оригинальная, веселая, педантичная), на основании которых формируется психологический профиль образа компании, т.е. желаемый характер компании. Понимая какой характер мы хотим презентовать широкой общественности, становиться понятно какими инструментами необходимо для этого пользоваться.

 

От особенностей характера зависит эффективность специалиста по продажам?

Да, зависит и очень сильно. Например, можно взять тревожного человека (с точки зрения характера) и путем длительного обучения сделать из него специалиста по продажам, профессионально владеющего всеми техниками продаж. Но, скоро вы обнаружите, что этот специалист теряется в незнакомой обстановке и в контактах с новыми людьми, не способен вести за собой клиентов. Или другая ситуация, вы взяли без обучения на должность специалиста по продажам гипертима. И удивляетесь, что этот человек, не имея представления ни о продукте, ни о технике продаж, умудряется продавать больше чем «старые» и опытные специалисты по продажам. В чем секрет? В характере, в характерологической предрасположенности гипертимов к профессии продавца. А если гипертима вооружить еще хорошим знанием продаваемого продукта и технологиям продаж, то такой специалист по продажам будет продавать больше, чем семеро тревожных.

 

Можно создать высококлассного специалиста по продажам из любого человека?

Из любого нельзя. Что бы вырастить высококлассного специалиста по продажам, нужно соблюсти следующее правило «сначала характер, потом обучение». Т.е. сначала нужно оценить соответствие характера человека профессии продавца, и только потом инвестировать средства в обучение сотрудника.

 

Хороший специалист по продажам может стать руководителем?

Если человек является хорошим специалистом по продажам (например, гипертим), это не означает, что может быть хорошим руководителем или что захочет им быть вообще. Ведь помимо коммуникабельности, определяющему качеству любого специалиста по продажам, руководитель должен еще обладать умением планировать, структурировать, контролировать, а эти качества принадлежат другим радикалам (например, эпилептоидности). И если этих радикалов нет в характере человека вместе с гипертимностью, то очень хорошего руководителя из такого специалиста по продажам не получится.

 

Можно продать плохой товар с использованием методики «7Радикалов»?

Продать плохой товар, значит одурачить клиента – ответ «нет». Подход методики «7Радикалов» в продажах другой - находить в любом товаре такие качества, свойства, характеристики, особенности, которые как «ключ к замку» подходят к особенностям характера (радикалам) покупателя. Например, для шизоида, чем более необычен и оригинален товар, тем лучше; для истероиода, чем более модный товар, тем лучше; для тревожного, чем более консервативен товар, тем лучше.

 

Можно продать «эмоции» с использованием методики «7Радикалов»?

Да, можно. Есть такое упражнение на тренингах по продажам – нужно подойти на улице к незнакомому человеку и продать ему 10 рублей за 100 рублей. У Вас получится? С данным заданием справляются лишь единицы, справляется только тот, кто умеет продавать эмоции. Продать эмоцию, значит продать хорошее настроение, значит сделать так, что бы во взаимодействии с вами человеку было максимально комфортно, что бы вы были ему симпатичны. Для этого необходимо создать вокруг покупателя, атмосферу максимально соответствующую его характеру, т.е. нужно подстроить свое поведение под характер человека, эта задача эффективно решается с использованием методике «7Радикалов».

 

Существуют хорошие и плохие покупатели с точки зрения характера?

Да, существуют. Например, самый занудливый, конфликтный, агрессивный, «достающий» продавцов, выжимающий максимальные скидки – это эпилептоид. Или, самый удобный покупатель, это эмотив – он всегда внимательно слушает продавца, он прощает продавцу «не знание» товара и непрофессионализм, ему неудобно просить скидку, ему трудно сказать продавцу «нет». У каждого радикала есть свои плюс и минусы, свои особенности как покупателя.

 

Эффективные продажи заключаются в отличном знании продукта?

Да, конечно. Чем сложнее товар, тем сложнее его продажи, тем он требует большей подготовленности продавца. Далее, в зависимости от характера (от радикала), менеджер по продажам будет либо глубоко разбираться в особенностях продукта. Желание разбираться или не разбираться в тонкостях продукта зависит от ведущего радикала. Например, радикалы, дающие профессионализм - эпилептоидный, тревожный, эмотивный, шизоидный радикал. Но парадокс заключается в том, что человек любящий разбираться в деталях (профессионал), не любит заниматься продажами! Поэтому для продавцов сложных товаров нужно определенное сочетание радикалов, которое позволит и хорошо разбираться в товаре и хорошо продавать. Например, очень хорошо подходит для специалистов по продажам сочетание в характера гипертимности и эпилептоидности.

 

Главную роль в продажах играет цена, а все остальное лишь только приложение к ней, позволяющее усиливать или ослаблять результативность продаж?

Да, согласен, если товар имеет гибкий спрос. В условиях высокой конкуренции, разница в цене товара становится минимальной и тогда ведущую роль в продажах начинает играть исключительно личная эффективность продавца, а эффективность продавца зависит от его характера и от знания продукта. Если на знание продукта можно повлиять внутри организации, то характер изменить не получится. Отсюда вывод - при подборе персонала на должность менеджера по продажам, нужно в первую очередь учитывать его характер.

 
 

Методика «7Радикалов» очень важна в продажах или без нее можно легко обойтись?

Тренинг по продажам с использованием методики «7Радикалов» часто называют «тренингом по продажам для тех, кто избалован тренингами по продажам». Методика «7Радикалов» позволяет из большого количества инструментов, полученных на тренингах продажам, использовать те, которые как ключ к замку подходят к покупателю, т.е. делают продажи результативными.

 

Что, в вашем понимании, означает «Психология продаж» и какое место методика «7Радикалов» занимает в этом вопросе?

Психология продаж – это технология управления покупателями, с учетом психологических особенностей и покупателя и продавца. Методика «7Радикалов» позволяет оценить индивидуальные особенности покупателя и, с учетом этого, сегментировать средства продаж, что бы они максимально подходили к личности покупателя. Методика «7Радикалов» позволяет под каждого покупателя подобрать продавца или научить продавца подстраиваться под каждого покупателя. В этом случае результативность продаж экспоненциально возрастает. Не редки случаи, когда покупатели отказываются от покупки, только потому что сам продавец им не понравился, не так что то сказал, не так что то ответил, не так посмотрел и т.д.. И наоборот, бывают случаи, когда мы что то покупаем, но не потому что это было нужно нам, а потому что сам продавец оказался нам симпатичен.

 

Методику «7Радикалов» лучше использовать для продажи товаров или услуг?

С точки зрения методики «7Радикалов» не имеет значение что продавать, товар или услугу. Главное, не вид продукта или услуги, а форма его подачи, форма его предложения покупателю. С помощью методики «7Радикалов» продажа товара или услуги «затачивается» под индивидуальные особенности покупателя, под его характерологические потребности. Например, для истероида нужно найти в товаре то, что может привлечь к нему максимум внимания, для эпилептоида - максимальную практичность, для шизоида - нестандартность и т.д..

 

Легко ли научить практическим знаниям специалистов по продажам и на сколько технология «7Радикалов» практически применима в продажах?

Существует несколько вариантов применения методики «7Радикалов» - углубленная оценка характера и экспресс-оценка характера. Если углубленная оценка требует времени для оценки характера, то экспресс-оценка позволяет оценить характер буквально в первые минуты общения. Точность экспресс-оценки ниже углубленной, но ее достаточно для управления поведением покупателя. Каждый радикал, входящий в характер человека, это своего рода кнопка управления им, и чем более выражен в характере радикал, тем больший управленческий эффект достигается при нажатии на эту кнопку. Например, с первых минут общения с покупателем, мы наблюдаем тревожный радикал. Не смотря на то, что мы не знаем этот радикал ведущий или нет, мы может использовать особенности влияния этого радикала на поведение человека – осторожное отношение ко всему новому, не готовность быстро принимать решения, закрытость в общении, консерватизм, желание опираться на мнение большинства. Используя эти знания, мы можем корректировать свое поведение во взаимодействии с этим человеком и, соответственно, более эффективно управлять им.

 

Хороший продавец тот, кто хорошо чувствует людей, кому то это дано, а кому то нет?

Да, действительно, хорошо продает тот, кто хорошо чувствуют людей. Такие продавцы умеют находить подход к каждому покупателю. Они делают это интуитивно, часто не могут объяснить как они это делают и говорят «просто я так чувствую». Методика «7Радикалов» позволяет людям, не обладающим интуитивным пониманием людей, находить к каждому человеку уникальный подход. И не только находить, но и отвечать на вопрос почему нужно себя вести по отношению к этому человеку вот так, а по отношению к другому - иначе.

 

Мы проводили различные тренинги по продажам. К сожалению от них очень мало пользы! Часто за красивой программой нет ничего кроме предсказывания тренером книг по продажам!

Да, знакомая ситуация, когда сотрудники прошли специальную подготовку на тренингах, но качество их работы с клиентами, качество их продаж оставляются прежними. Причина этого кроется в том, что менеджер по продажам, обладая большим инструментарием продаж, использует его без учета индивидуальных особенностей покупателя, а ведь что то подходит покупателю, а что-то категорически нет. Например, тревожного покупателя, лучше вообще не замечать, пока он сам не подойдет к вам. Методика «7Радикалов» позволяет индивидуально подходить к покупателю на всех этапах работы с клиентами: установление контакта, презентация предложений, работа с возражениями, формирование цены, завершение контакта, удержание клиента, возврат клиента.

 

Можете ли вы привести примеры применения методики «7Радикалов» на практике, в частности в продажах?

Пример, как одна московская компания переманила очень крупного регионального клиента у своего конкурента. Есть люди, с точки зрения характера, ценящие в бизнесе личные отношения не менее (а часто и более), чем получение прибыли – это эмотивы. Такие «клиенты» всегда приглашают к себе в гости своих партнеров. Но в данном примере, в течение всего времени сотрудничества, московский партнер отказывался приехать в гости к своему региональному клиенту. А его конкурент, как только его пригласили, сделал это с удовольствием. Результат – региональный клиент меняет своего партнера. Или другой пример, в фирменный автосалон марки «N» приходит недовольный всем покупатель (эпилептоид). Казалось бы – это плохой покупатель! На самом деле - это потенциальный покупатель этого автосалона. Главное для этого покупателя, что бы он мог быстро и без «воды» разобраться в технических особенностях автомобиля по сравнению с конкурентами. И если с ним рядом будет продавец, который даст ему краткие, лаконичные, профессиональные ответы на все вопросы, то у такого покупателя будет очень хорошее впечатление об автосалоне, а значит, при прочих равных условиях, будет желание приобрести автомобиль именно марки «N».

 

Какой уровень подготовки менеджера по продажам необходим для того, что бы хорошо усвоить знания «7Радикалов» и эффективно применять их в продажах?

Методика «7Радикалов» не требует специальной подготовки менеджера по продажам. Желательно иметь высшее образование. Участники тренинга обучаются не хитроумным формулам управления людьми, а получают, в первую очередь, ключи к структурированию своего собственного опыта понимания и управления людьми. Более того, специально для специалистов по продажам, разработана технология экспресс-оценки характера, которая позволяет без глубокой психоаналитической работы оценить характер покупателя и управлять им.

 
 

В продажах какого продукта лучше использовать методику «7Радикалов»?

Методика «7Радикалов» очень хорошо работает при продаже товаров индивидуального потребления, где продавцу нужно в качествах товара найти такие особенности, которые ценны лично для покупателя с точки зрения особенностей его характера. При продаже товара оптом методика «7Радикалов» применяется для решения задач индивидуального подхода на отдельных этапах продаж – установление контакта, работа с возражениями, удержание клиента.

 

Можно, с помощью методики «7Радикалов», продать покупателю не понравившийся ему товар или услугу?

В любом товаре, не важно понравился он покупателю или нет, можно найти такие качества, на которые покупатель обязательно обратит внимание. Например, мы продаем автомобиль. Для истероида важна его внешняя оригинальность и ультра модность. Для эпилептоида важна его функциональность, универсальность, экономичность. Для параноика - что автомобиль произведен в его стране. Для эмотива – на сколько комфортно в нем. Для гипертима – скоростные качества. Для тревожного – отсутствие новизны, проверенность временем, неугоняемость, условия гарантии.

 

Как поможет методика «7Радикалов» в работе с конфликтными клиентами?

Поведение в конфликте можно назвать поведением человека в критической ситуации. В критической ситуации человек мобилизует все свои силы и ведет себя в соответствии с ведущим радикалом в характере. Зная, особенности каждого радикала, можно выстраивать бесконфликтное взаимодействие с человеком. Например, человек проявляет агрессию (эпилептоид), если с ним вести себя при этом формально-доброжелательно, не отвечать агрессией на агрессию, не язвить, профессионально и детально разбирать каждый спорный вопрос, то такой человек успокаивается, потому что видит рядом с собой профессионала. 

 

Как помогает методика «7Радикалов» в урегулировании спорных вопросов с клиентами?

Спорная ситуация – это ситуация конфликта. Конфликтом можно управлять, переводить его в мирное русло, если во взаимодействии с человеком использовать индивидуальные особенности его характера. При этом нужно понимать, что причиной конфликта является не характер человека, а дисбаланс ресурсного обмена между участниками конфликта. Характер дает лишь форму поведения человека в конфликте. Например, истероид в конфликте прекрасно использует общественное мнение, эпилептоид использует свою агрессию что бы добиться своего, параноик – умением бесконечно спорить и т.д.. Хотя причина конфликта в другом, в том, что один отдает своей социальной группе (компании, социальной группе, семье) больше, а другой меньше.

 
В начало

 

СПЕЦИАЛИСТЫ ПО КРЕДИТОВАНИЮ

 

Правда ли, что склонность к мошенничеству уже заложена в человеке при рождении?

Склонность к авантюрным поступкам (склонность к мошенничеству – это одно из проявлений этого качества) – это индивидуальные психологические особенности, которые человек получает при рождении, а затем путём воспитания (воздействия на него социального окружения – родители, друзья, школа и т.д.) он приобретает склонность к тому или иному виду действий и деятельности. Другими словами мошенником может стать не каждый человек, даже если его специально обучать технологиям мошеннического поведения. При этом нужно сказать, что индивидуальная склонность к авантюрным поступкам – это не приговор, путём воспитания эта склонность может канализироваться в социально-полезные профессии.

 

Можно без специальной диагностики определить (выявить) мошенник человек или нет?

Есть люди, которые интуитивно чувствуют других людей, но они не могут объяснить свои выводы («мне так кажется», «я так чувствую»). Поэтому использование специальных знаний (в частности методики «7Радикалов») для выявления мошенничества необходимо. Это позволяет эксперту и обосновать свои выводы и повысить точность распознавания мошенничества.

 

Степень кредитного риска – это комплексный показатель?

Да, здесь нужно учитывать всю доступную информацию о потенциальном заёмщике: биографические данные, справочно-документальную информацию, активы заёмщика, залоговое обеспечение кредита, поручителей и очень важно получить информацию о его индивидуально-психологических качествах.

 

Какое место занимает технология «7Радикалов» среди методик, используемых для оценки индивидуальной склонности человека к мошенническим действиям?

Для оценки склонности людей к мошенничеству можно выделить следующие подходы: оценка по антропометрическим признакам (строение тела), оценка по графометрическим признакам (почерк), оценка по биометрическим признакам (детектор лжи), оценка по психометрическим признакам (тестирование, наблюдение, собеседование). Технология «7Радикалов» включает в себя элементы антропометрического, графометрического, психометрического подходов.

 

А что точнее, выявление мошенничества с помощью «детектора лжи» или с помощью методики «7Радикалов»?

Выявление мошенничества точнее с помощью «детектора лжи». В этой технологии используются технические устройства, что минимизирует субъективизм испытателя. Но «Детектор лжи» применим только для выявления и профилактики мошенничества внутри кредитной организации, а выявления мошенничества среди клиентов, к сожалению, нет.

 

В чем принципиальное отличие методики «7Радикалов» от «Детектора лжи» (Полиграфа)?

Полиграф с помощью специального технического оборудования оценивает изменения в электробиохимическом состоянии человека при ответах на различные вопросы, а затем, обрабатывая полученные данные, экспертом делается вывод о правдивости ответов на эти вопросы. В методике «7Радикалов» не требуется задавать испытуемому вопросы, достаточно визуально-доступной информации (телосложение, особенности оформления внешности, рабочего кабинета, офиса, автомобиля, особенности мимики, жестикуляции, походки, особенности поведения, особенности общения, особенности почерка, особенностей общения по телефону). На основании этой информации экспертом делается вывод о склонности человека к тому или иному виду деятельности (в т.ч. к мошенничеству).

 

Методика «7Радикалов» применяется для выявления или предупреждения мошенничества клиентов банка?

Методика «7Радикалов» предназначена для предупреждения мошенничества, т.к. выявляет предрасположенность к мошенничеству (с точки зрения характера человека). Т.е. методика «7Радикалов» заблаговременно даёт кредитному инспектору сигнал к более тщательной проверке всех документов «рискованного» заёмщика; а в случае, если проверка не выявила планов мошенничества, к ужесточению обязательств заёмщика в кредитном договоре.

 

Что сильнее влияет на поступки человека в конкретных ситуациях характер или знания и навыки?

Чем более непривычна, неожиданна, критична для человека ситуация, тем больше вероятность, что из этой ситуации будет выходить в соответствии со своим характером, а не в соответствии с приобретёнными навыками и накопленным опытом.

 

А если речь идёт о заёмщике юридическом лице - здесь применима методика «7Радикалов» с целью выявления или прогнозирования неблагонадёжности?

Да, применима. Каждая организация имеет свой характер, который во многом определяется характером её руководителя. Поэтому, выявленная с помощью методики «7Радикалов» психологическая склонность руководителя организации к авантюрным (мошенническим) действиям будет тождественна склонности организации к такого рода проектам.

 

Как оценить степень кредитного риска организации если в этой организации несколько человек принимают финансовые решения?

Как правило, в организации всегда есть только один человек (генеральный директор), принимающий окончательные решения, с ним и нужно работать. Если же финансовые решения уполномочены принимать несколько человек, то степень риска кредитования такой организации нужно повысить кратно числу лиц принимающих решения (ЛПР), добавив к этому индивидуальные характерологические риски каждого из ЛПР.   

 

А если руководитель характерологически склонен к мошенничеству, а анализ его компании показывает, что риска кредитования нет, то как поступать?

Нужно сказать следующее, что если характер человека предрасполагает склонность к мошенничеству (а точнее сказать, к авантюризму в деятельности), это ещё не говорит о том, что он потенциальный мошенник … однако верно и другое, если перед нами человек с положительной репутацией, но с точки зрения характера имеющий склонность к мошенничеству, это означает, что этот человек может совершить мошеннические поступки при «благоприятных» условиях. Т.е. риск совершения кредитных операций с компанией управляемой таким человеком будет более высоким. И это риск нужно компенсировать путём снижения риска самого кредитного продукта (длительность кредита, размер кредита, вид кредита, обеспеченность кредита, возможность нецелевого использования кредита и т.д.)

 

Жизненный опыт, социальное окружение человека характерологически склонного к мошенничеству являются главными факторами формирования его асоциальности, но информация об этом не доступна при взаимодействии с ним?

Совершенно верно. Поэтому для определения склонности человека к мошенничеству используются различные антропо-био-психо-графометрические методы. Но не каждый потенциальный клиент кредитной организации согласится пройти тестирование (например, пройти тестирование на «детекторе лжи»), ведь никто не хочет делиться личным и сокровенным с посторонними людьми. Поэтому для работы с клиентами актуальными являются методы нетестовой оценки людей. Одной из этих методов является технология нетестовой оценки индивидуальных особенностей людей «7Радикалов».

 

Методика «7Радикалов» позволяет оценить склонность к мошенничеству без тестов?

Да, позволяет. Преимущество методики «7Радикалов» заключается в возможности нетестовой оценки индивидуальных особенностей людей, используя визуально-доступную информацию. На этой особенности методики «7Радикалов» основано её прикладноё применение в бизнесе – подбор персонала, управление людьми, персональные продажи, ведение переговоров, обслуживание клиентов, работа с клиентами в кредитных организациях.

 

Интеллект и склонность к мошенничеству - это связанные между собой качества человека?

Характер и интеллект – это разные группы качеств человека. Основа для мошенничества – индивидуальные характерологические особенности человека, а высокий интеллект (и производная от него эрудиция) усиливает характер, повышает результативность любых мошеннических действий, поскольку позволяет человеку легче накапливать знания, быстрее обрабатывать информацию, правильней и быстрей принимать решения.

 

Разве можно за короткое время (буквально несколько минут) уже сделать вывод о том мошенник человек или нет?

Методика «7Радикалов» позволяет за короткое время, наблюдая за человеком, общаясь с ним, изучая его фотографии, анализируя его рукописную деятельность и т.д. сделать вывод о его характере, следовательно, позволяет оценить его склонность к мошенничеству. Нужно добавить, что чем большей психодиагностической информацией будет обладать эксперт, тем точнее будут его выводы.

 

В чем плюсы данной техники с точки зрения выявления мошенничества?

Плюсы заключаются в оперативности выводов – в течение нескольких минут, по визуально наблюдаемым признакам, можно сделать вывод об индивидуальных особенностях человека, в незаметности для испытуемого – испытуемый не может даже догадаться, что его характер анализируется в данный с помощью специальной технологии, в независимости выводов – результаты исследования не зависят от желания испытуемого произвести нужное впечатление. 

 

В чём минусы технологии «7Радикалов» с точки зрения выявления мошенничества?

Минус для пользователей методики – требует времени при обучении и интеллектуальной работы при использовании данной технологии, минус для заёмщика (в случае погрешности выводов эксперта) – ужесточение условий кредитования, минус (он же плюс) для кредитной организации – снижение объёмов кредитования, но за счёт клиентов с высоким характерологическим риском.

 

Можно ли данную технологию применять для профилактики мошенничества среди сотрудников банка?

Методика «7Радикалов» предназначена для распознавания индивидуальных особенностей людей, поэтому её можно широко применять в любой организации, в частности, специалистами внутреннего контроля банка для оценки склонности персонала к мошенничеству.

 

Можно с помощью данной техники выявить потенциальных жертв мошенников (в частности внутри коллектива банка)?

Жертвой мошенничества может оказаться любой человек. Но наибольшая вероятность таковым оказаться есть у тех, кто, с точки зрения характера, хотел бы быстро и без особых трудовых усилий обогатиться (т.е. сам характерологически похож на мошенников) и у тех, кто наиболее предрасположен в отношениях с людьми к роли жертвы (ведомый, внушаемый, податливый, доверчивый, уступчивый...). Выявление всех названных качеств не представляет особой сложности с использованием методики «7Радикалов».

 
Сложно обучиться методике «7Радиалов»?

При кажущейся нереальности результатов применения методики «7Радикалов» («как можно, лишь наблюдая за человеком, сделать вывод о его склонности к мошенничеству») работа с данной технологией не требует от человека каких-либо особых способностей, знаний или навыков. Обучиться технологии «7Радикалов» и научиться её применять на практике может любой человек. Обучиться технологии «7Радикалов» гораздо легче, чем, например, научиться управлять легковым автомобилем. 

 

Применение методики «7Радикалов» изменяет принятую технологию проведения кредитного интервью?

Использование технологии «7Радикалов» ни сколько не изменяет процедуру проведения кредитного интервью принятую в конкретном банке. При проведении кредитного интервью вместе со сбором и анализом типовой информации (в соответствии с внутренними процедурами банка) специалист собирает и анализирует визуально-доступную информацию, имеющую характерологическое значение – телосложение, оформление внешности, двигательная активность, манера общения, особенности речи, особенности поведения и т.д.

 

Методика «7Радикалов» позволяет сегментировать клиентов по степени кредитного риска?

Да, позволяет. Клиенты сегментируются по трём категориям – не склонные к мошенничеству, нейтральные к мошенничеству, склонные к мошенничеству. Теоретически можно сегментировать склонность клиентов к мошенничеству по 100 бальной шкале с шагом 10 баллов, но такая работа потребует от пользователя методики «7Радикалов» более углублённой подготовки.

 

Какая точность распознавания предрасположенности к мошенничеству с помощью технологии «7Радикалов»? 

Для начинающего пользователя методики – 5 человек из 10 характерологически склонных к мошенничеству, для опытного пользователя – 9 человек из 10.

 

На сколько может снизится доля просрочки в кредитном портфеле банка после при применения методики «7Радикалов»?

Если условно принять, что каждый десятый заёмщик банка имеет авантюрный умысел при получении кредита и доля просрочки в кредитном портфеле банка составляет 10%, то, в случае применения методики начинающими пользователями, доля просрочки в кредитном портфеле снизится в два раза в течение срока, равному среднему сроку предоставления кредитов.

 

А если это группа мошенников и для взаимодействия с банками используются те члены этой группы, которые производят (умеют производить) наиболее благоприятное впечатление?

Ничего случайного не бывает - если человек выбирает асоциальные способы зарабатывания денег, значит в его характере обязательно должна быть предрасположенность к этому. Людей, у которых нет склонности к мошенничеству, в преступной группе вы не увидите.

 

Как можно, на этапе подбора персонала в кредитное учреждение, минимизировать риски возникновения внутреннего мошенничества?

В методике «7Радикалов», есть радикалы, стимулирующие склонность к мошенничеству, есть радикалы – блокирующие склонность к мошенничеству. Поэтому на этапе составления требований к кандидатам, нужно обязательно составить такие характерологические требования, т.е. такой набор радикалов, который позволит кандидату и эффективно решать возложенные на него задачи и не стремиться к мошенническим действиям. Кстати, на занятиях мы обучаем участников технике цифровой записи характера и технике составления характерологических требований к кандидатам в форме цифрового кода.

 

Какие виды мошенничества можно распознавать с использованием методики «7Радикалов»?

С использованием технологии «7Радикалов» можно распознать любой вид мошенничества. Дело в том, что если у человека есть предрасположенность к мошенничеству (с точки зрения характера), то при «благоприятных» условиях человек выберет любой из его наиболее прибыльных видов.

 

Методика больше подходит для выявления или предупреждения мошенничества?

Методика подходит для превентивного выявления и предупреждения мошенничества. В большинстве банков руководство и сотрудники кредитных отделов, проводят «экспертную» оценку клиентов, основанную на своём представлении о том, хороший это заемщик или плохой. Но, к сожалению, такая оценка, только в 10% случаев позволяет выявить риск мошенничества. С использованием технологии «7Радикалов» этот процент можно увеличить с 10 до 50-90%.

 

Если эксперты банка используют технологию «7Радикалов» в работе с заёмщиками, нужно ли банку использовать математические (алгоритмические) методы углубленного изучения данных с целью распознавания мошенничества?

Да, нужно, т.к. характерологический и математический подходы не конкурирующие, а взаимодополняющие. Общие у них то, что оба подхода являются инструментами предиктивного анализа (от английского слова prediction — прогноз, предсказание), а различие в том, что они используют для анализа разные данные о клиенте. Методика «7Радикалов» использует для анализа визуально-доступную информацию (телосложение, оформление внешности, особенности двигательной активности, поведения, общения, почерка и т.д.) и на основании этого делается вывод о характерологической склонности к мошенничеству. А математические методы используют для анализа документальную информацию, поступившую от клиента, и на основании определённого алгоритма (например, корреляции данных с данными «чёрного списка», присваивания каждой категории данных степени риска с последующим расчётом суммарного риска, кластерный анализ и т.д.) рассчитывают степень риска (вероятности мошенничества) конкретной кредитной операции. Идеальный вариант - использовать интегральный показатель этих двух подходов.

 

А что точнее прогнозирует мошенничество - методика «7Радикалов» или математические методы?

Эти подходы нельзя сравнить по точности относительно друг друга, т.к. каждый из них оценивает разную вероятность мошенничества - математические методы выявляют вероятность мошенничества по конкретной кредитной операции, а методика «7Радикалов» выявляет склонность к мошенничеству конкретного заёмщика. А если говорить об абсолютной точности выводов каждого из подходов, то точность в методике «7Радикалов» зависит от качества подготовки и опыта эксперта, точность в математических методах - от качества алгоритмов и математического аппарата обработки данных.

 

Какова вероятность ошибки эксперта, применяющего методику «7Радикалов» и как можно минимизировать такие ошибки?

Задача применения методики «7Радикалов» - оценить характерологическую склонность к мошенничеству, т.е. сообщить эксперту, что к такому-то заёмщику нужно быть более внимательным при проверке информации о нём, при принятии решения о его кредитовании, при принятии решения об условиях кредитования (определения суммы, срока, периодичности погашения, процентов, штрафных санкций кредита и т.д.). Предположим, что эксперт ошибочно отнес клиента в группу риска. Пострадает ли от этого компания? Нет, просто к этому клиенту будет особое внимание. А чтобы минимизировать ошибки, эксперту необходимо накапливать опыт работы с методикой, тренироваться – чем выше профессионализм, тем ниже субъективность выводов. Опыт показывает, что достаточно одного месяца, чтобы уверенно пользоваться методикой. А чтобы снизить субъективность применения методики в первый месяц работы с методикой, нужно применять методику совместно со своими коллегами, владеющими методикой и консультироваться с преподавателем. Кстати, все участники открытых и корпоративных программ получают бесплатное консультационное сопровождение по применению методики «7Радикалов» в своей деятельности.  

 

Если выявлен высокий характерологический риск заёмщика, нужно отказать заёмщику в кредите?

Нет. Высокий характерологический риск требует большего количества документов от заёмщика, более детальной проверки всей информации о нём, уменьшения размера кредитования, уменьшения срока кредитования, более внимательного мониторинга погашения кредита, более высоких процентов и штрафных санкций.

 

Можно оценить истинную платёжеспособность заёмщика с использованием методики «7Радикалов»?

Нет, нельзя. С помощью методики «7Радикалов» можно оценить только индивидуальные психологические особенности человека - отношение человека к деньгам, склонность к определённым видам деятельности, степень риска в деловых отношениях и т.д..

 

А можно использовать данную технику в качестве графометрической техники распознавания склонности к мошенничеству?

Да, можно. В методике «7Радикалов» существует специальная техника распознавания радикалов и расстановка их по степени выраженности по рукописной деятельности человека (почерку). С целью распознавания мошенничества рекомендуется технику почерковедения «7Радикалов» использовать в комплексе с другими технологиями методики «7Радиалов».

 
Для оценки человека необходим прямой контакт с ним?

Желательно, но не обязательно. Дело в том, что в методике «7Радикалов» используется анализ характера по визуально-доступным признакам (телосложению, оформлению внешности, по оформлению индивидуального пространства, двигательной активности), поэтому для анализа характера человека можно использовать его фотографии, видеозаписи, рассказ о нем и т.д..

 

А если сделка очень крупная и нужно свести риск ошибки к минимуму?

Для этого нужно использовать и математический и характерологический подход. При необходимости, можно воспользоваться услугами экспертов нашей компании – очно (присутствие на переговорах в качестве наблюдателя) или заочно (работа по фото, видео, рукописным материалам, рассказу о заёмщике).

 

Многие считают, что мошенником может стать каждый человек при определенных условиях?

Нет, это не верно. Для того, чтобы стать профессиональным мошенником или же, при определенных условиях, совершить мошеннический поступок нужно иметь определенную структуру внутренних психических условий, которую человек получает при рождении.

 

Что сильнее характер, условия воспитания, случайный опыт, интеллект влияет на формирование склонности к мошенничеству?

Все перечисленные факторы (кроме интеллекта) можно разместить в форме пирамиды Маслоу, в которой нижние уровни создают условия для реализации уровней, расположенных выше. Так первым уровнем, фундаментом мошенничества является характер, т.е. внутренние психические условия, которые человек получает при рождении (сила, подвижность, реактивность нервной системы). Второй уровень – социальная среда, в которой воспитывается человек, которая усиливает или снижает риски асоциального поведения. Третий уровень – опыт мошенничества (как правило случайный). А интеллект нужно рассматривать не как условие для формирования мошенничества, а как качество, повышающее результативность мошенничества. Высокий интеллект позволяет человеку быстрее накапливать знания, быстрее обрабатывать информацию, правильнее и быстрее принимать решения, планировать более сложные мошеннические схемы.

 

Могут присутствовать в характере мошенника такие качества как доброта, тактичность, скромность?

Данные качества относятся к радикалу, который снижает склонность человека к мошенничеству, если этот радикал, является ведущим (наиболее выраженным) в характере, то он полностью блокирует склонность к мошенничеству, если не является ведущим в характере, если же мешает (ограничивает) проявление склонности к мошенничеству.

 

Существует ли тестовая оценка по методике «7Радикалов» и можно ли тестовую оценку применять в работе с клиентами банка?

Тестовая оценка по методике «7Радикалов» существует, но её использование затруднительно для оценки клиентов банка. Дело в том, что любое тестирование – это вторжение в «интимную» зону человека, а не каждый человек готов к откровениям с чужим ему человеком. Тестовую оценку легче использовать для оценки персонала внутри коллектива.

 

Можно ли распознать склонность к мошенничеству по телефонному общению?

Да, можно, но сложнее, т.к. в этом случае у эксперта меньше психодиагностической информации нежели, когда он общается с человеком в «живую».

 

Можно ли методику «7Радикалов» применять в расследовании уже совершённых мошеннических действий?

Да, можно. С помощью методики выявляется круг лиц, имеющих характерологическую предрасположенность к мошенничеству, а затем, используя другие методы, осуществляется оперативно-следственная работа с каждым из подозреваемых.

 

Можно только по анкетным данным (пол, возраст, образование, места работы, национальность и т.д.) сделать вывод и об особенностях характера с точки зрения предрасположенности к мошенничеству?

Да, можно. Но, чтобы выводы были более точными, с клиентом нужно пообщаться или, как минимум, понаблюдать за ним, поскольку анализ особенностей поведения человека даёт очень важную информацию о его характере.

 
Можно использовать видеозаписи для оценки заёмщика?

Не только можно, но и нужно. Если есть такая возможность, то желательно делать видео (и аудио) кредитных интервью с клиентами. Наличие видеозаписей необходимы как для самого кредитного инспектора, чтобы точнее оценить уровень характерологического риска клиента, так и для руководителя кредитного отдела, чтобы была возможность самостоятельно и дистанционно оценить уровень риска клиента.

 

Можно с помощью методики «7Радикалов» прогнозировать, как поведёт себя заёмщик в критической ситуации (например, если у нет возможности обслуживать свой кредит)?

Да, можно. Выявив характерологические особенности человека можно прогнозировать его поведение в различных ситуациях (в т.ч. и критических), можно отвечать на интересующие вопросы о нем – особенности управления, особенности мотивации к погашению долга, особенности ведения переговоров, отношение к своим обязательствам и т.д.

 
 В начало

 

СПЕЦИАЛИСТЫ ПО СТРАХОВАНИЮ

 

Что даёт данная программа страховой компании?

Минимизация рисков страхования. Оценка уровня страхового риска клиента. Персональная презентация страховых услуг. Формирование индивидуального пакета и условий страхования с учётом характерологических особенностей клиента. Прогнозирование поведения клиента в условиях возникновения страхового случая. Оценка конфликтности клиента. Прогнозирование характерологической склонности к страховому мошенничеству.

 

Методика «7Радикалов» позволяет понять движущие мотивы конкретного страхователя?

Да, и это ключ к применению методики «7Радикалов» в работе со страхователем. Во-первых, потому что методика «7Радикалов» помогает предложить клиенту такие виды и условия страхования, которые максимально удовлетворят его и внутренние и внешние потребности. Во-вторых, потому что позволяет эффективно взаимодействовать с клиентом как при продаже страховых услуг, так и в условиях возникновения страхового случая. В-третьих, потому что позволяет удержать клиентов в компании. В-четвертых, потому что позволяет подобрать под клиента страхового агента. В-пятых, потому что позволяет передавать клиента от одного агента к другому без потери информации об индивидуальных особенностях клиента и особенностях взаимодействия с ним.

 

Можно сказать, что для того, что бы стать хорошим страховым агентом нужно иметь определённый характер?

Характер человека даёт мощнейшую тягу к определённым видам деятельности, например к продажам (в частности, к продажам страховых услуг). Знание продаваемого продукта – это важный фактор его успешной продажи, но не главный. Основой для эффективной продажи страховых услуг является характер человека, который делает человека эффективным в любых продажах, даже не имея глубоких знаний о продаваемом продукте. А если представить, что страховой агент и прекрасно знает свой продукт и, с точки зрения своего характера, идеально подходит для такой деятельности? Эффективность работы такого страхового агента будет на порядок выше, чем у всех остальных.

 

Как можно с помощью технологии «7Р» предупреждать или минимизировать риск страхового мошенничества?

При решении данного вопроса анализируются риски, определяемые индивидуальными особенностями страхователя, т.е. анализу подвергается характерологическая информация. Есть характеры предполагающие склонность к авантюрным поступкам, есть характеры, исключающие и блокирующие такую склонность. Соответственно, выявляя определенные качества характера, можно оценивать степень риска мошеннических поступков, в том числе страхового мошенничества.

 

Можно с помощью методики «7Радиалов» прогнозировать, как поведёт себя человек в условиях страхового случая?

Методика «7Радикалов» позволяет выявить ведущие мотивы человека, что позволяет прогнозировать его поведение в любых критических ситуациях, в том числе, в условиях возникновения страхового случая. Методика позволяет понять будет ли в критической ситуации человек спокоен или агрессивен, уверен в себе или растерян, конструктивен или неадекватен и т.д..

 

Как может помочь методика «7Радикалов» при урегулировании страховых случаев?

Урегулирование страховых случаев – это не только хорошо отработанная технология страховой компании, это ещё и индивидуальный подход к каждому страхователю. Кому-то из клиентов очень важно внимание и сочувствие; кому-то важно быть уверенным, что оценка ущерба будет проведена объективно; кому-то важно, чтобы процедура урегулирования была проведена быстро и без его участия и т.д.. Без использования технологии оценки индивидуальных особенностей клиентов эти вопросы не возможно решить эффективно.

 

Как с помощью методики «7Радикалов» выявить работу с откатами при оценке ущерба в случае возникновения страхового случая?

Для решений этой задачи необходима характерологическая оценка тех сотрудников страховой компании, которые занимаются вопросами урегулированием страховых случаев. Если в характере сотрудника будут качества, предполагающие склонность к авантюрным поступкам, то вероятность его работы с откатами будет высока, значит нужно выстраивать более строгую систему контроля такого сотрудника. Для профилактики таких ситуаций необходимо, уже на этапе подбора персонала, определять характерологические требования к кандидатам и проводить характерологическую оценку всех принимаемых сотрудников на эти должность.

 

Можно ли оценить риск страхования с помощью тестов по методике «7Радикалов»?

Да, можно. С помощью методики «7Радикалов» оценивается риск страхования, связанного с личностью страхователя. Т.е. сначала, с помощью тестов, оцениваются характерологические особенности страхователя, а затем, анализируя эту информацию, прогнозируется поведенческий риск страхователя и, исходя из этого, принимается решение о целесообразности страхования и размере страховой премии. Очень важно подчеркнуть, что в методике «7Радикалов» тесты являются лишь факультативной частью диагностики характера, т.к. тесты сильно подвержены мотивационным искажениям испытуемого. Главный же акцент в методике «7Радикалов» делается на не тестовую оценку характера человека, что позволяет безболезненно и эффективно применять её при взаимодёйствии со всеми клиентами.

 

Можно с помощью методики снизить процент страховых случаев?

Да, возможно, если будет возможность отказать в страховании тем клиентам, у которых будет высокий характерологический риск страхования. А если отказать клиенту в страховании нет возможности, то можно повысить страховую премию, тем самым компенсировав страховые риски, связанные с характером страхователя.

 

Как связаны характер и страховой риск?

Индивидуальные особенности человека определяют риск его поведения. Есть характеры, дающие склонность к риску, есть характеры, не склонные к риску. Проведя анализ характера человека, можно прогнозировать его поведенческие риски, которые прямо пропорционально и связаны со страховым риском.

 
 В начало


 

ПСИХОЛОГИ

 

В чём отличие методики «7Радикалов» от типологии Юнга («Соционика»)?

В основе типологии Юнга лежит анализ того, как человек воспринимает, перерабатывает и выдает информацию. В основе классификации типов поведения «7Радикалов» лежит изучение крайних (обострённых) форм проявления характера человека при психических заболеваниях и их классификация по однокоренным группам (радикалам) – истероидный, эпилептоидный, паранойяльный, эмотивный, шизоидный, гипертимный, тревожный радикал. Типология Юнга позволяет описать 16 типов характера, а характерология «7Радикалов» описывает более 700 тысяч характеров, так как рассматривает характер как смесь различных типов характера, из которых выделяется ведущий, который определяет ведущий мотив поведения человек, и субдоминирующие типы, которые отвечают за средства реализации ведущего мотива. Методика "7Радикалов" позволяет не только диагностировать те ли иные составляющие характера (радикалы), но и позволяет, с помощью определенных техник, сравнивать между собой эти составляющие  и выявлять ведущий характерологический мотив поведения каждого человека.

 

Что общего и в чем отличие методики В.В.Пономаренко «7Радикалов» от методологий распознавания характера К.Леонгарда, П.Б.Ганнушкина, А.Е.Личко?

Общее между типологиями всех авторов лежит то, что в основу понимания характера положена психиатрическая классификация характеров.

Отличие методики «7Радикалов» в том, что:

· конкретный человек не рассматривается как представитель только одного «чистого», «теоретического» типа характера (радикала).

· реальный характер человека - это смесь, состоящая из нескольких радикалов, где ведущий по выраженности радикал определяет цель (основной мотив) поведения человека, а остальные радикалы – поведенческие средства для достижения этой цели;

· не существует плохих характеров – каждый человек продуктивен, уживчив, расположен к развитию, если находится в условиях соответствующих его характеру.

 

А кто такой В.В.Пономаренко?

Российский учёный, более 20 лет занимающийся исследованиями в области практической характерологии, врач-психиатр, психолог-практик спецслужб РФ, участник боевых действий, психолог-эксперт Генеральной прокуратуры РФ при расследовании преступлений, имевших большой общественный резонанс (противоправные действия в отношении Д.Холодова, В.Листьева, группы тележурналистки Е.Масюк в Чечне, серийные преступления в лесопарке «Лосиный остров», теракты в московском метро, теракт на «Дубровке»). Преподаватель Института бизнеса и делового администрирования Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, Академии государственной службы при Президенте РФ, Академии ФСБ, Института повышения квалификации МВД. Генеральный директор консалтинговой компании «Линтер». Автор книги «Практическая характерология с элементами прогнозирования и управления поведением «7Радикалов», которая в настоящее время переиздается на немецком языке. Методика «7Радикалов» уже много лет используется в спецслужбах РФ и, до недавнего времени, была доступной только для узкого круга специалистов.

 

В чем отличие методики «7Радикалов» от других методик визуального распознавания характера (физиогномика, иридодиагностика, хирология)?

В методике «7Радикалов» используется характерологическая трактовка не отдельных частей тела (голова, лоб, брови, глаза, нос, рот, уши), а диагностируется конституциональное телосложение с использованием типологии Эрнста Кречмера, которая включает в себя астенический, атлетический и пикнический типы, каждый из которых связан с определённым типом темперамента. Помимо этого в методике «7Радикалов» характерологической трактовке подлежит и другая визуально-доступная информация:

- особенности оформления внешности (стиль одежды, цвет одежды, форма одежды, текстура одежды, аксессуары);

- особенности двигательной активности (мимика, позы, жестикуляция, походка;

- оформление окружающего пространства (жилья, офиса, рабочего кабинета, рабочего стола, автомобиля, гаража, дачного участка и т.д.)

- особенности (феномены, качества, детали) поведения.

 

В чём отличие технологии «7Радикалов» от техник НЛП?

· С точки зрения управления людьми - в методике «7Радикалов» используются не технологии программирования поведения людей, а создание для человека условий (профессиональных, коммуникативных, социальных) соответствующих его характеру при которых он будет и лоялен к вашему воздействию и эффективен в отношении выполнения задач, которые вы ставите перед ним.

· С точки зрения повышения эффективности коммуникации - в НЛП используется распознавание того, в какой форме человек лучше воспринимает информацию (аудиал, визуал, кинестетик); а в методике «7Радикалов» для этих целей используется распознавание основного движущего мотива человека и, на основании этой информации, управление процессом взаимодействия с ним.

· С точки зрения обучения - в методике «7Радикалов» не требуется многоуровневой системы подготовки (НЛП-Практик, НЛП-Мастер, НЛП-Тренер). Главное - это понять суть каждого радикала, получить основные навыки распознавания радикалов и расстановки их по степени выраженности, а дальнейшее совершенствование владения методикой зависит только вашего интереса к людям, от регулярной практики по распознаванию их характеров.

 

Связь методики «7Радикалов» и теории темпераментов?

Согласно методологии «7Радикалов» процесс превращения человека как биологической особи в личность идёт в соответствии с объективно существующими внутренними психическими условиями - силой, скоростью, реактивностью нервных процессов центральной нервной системы (темперамент) и интеллектуальной сферы. В течении жизни на эти внутренние психические условия как бы наслаиваются подходящие к ним стереотипы (качества) поведения и формируется характер человека. Таким образом, одним из положений методики «7Радикалов» является то, что темперамент – это основа для формирования характера человека.

 

Учебные программы, посвящённые манипулятивным техникам нам не подходят!?

Увы, многие воинствующие психологи настолько запугали и, одновременно, разочаровали общественность, что само понятие «управление поведением» стало чуть ли не ругательным, а призывы к нему безнравственными. На самом же деле всё, что делается разумно, подразумевает управление. Управляют не затем, чтобы развалить, ограбить, лишить жизненных сил управляемый объект, что и называют манипуляцией. Совсем наоборот! Управляя предприятием, мы заботимся о его процветании. Управляя автомашиной – применяем известные нам технологии эксплуатации транспортного средства в оптимальном режиме. Управляя человеком – берем на себя обязательства создать ему наиболее комфортные условия для жизни и деятельности. Тогда человек, в свою очередь, отдаст организации все, на что способен. Вот истинный смысл «управления поведением», который лежит в основе методики «7Радикалов».

Теория В.Пономаренко - это не манипулятивная техника, это не поиск "кнопки Электроника", это технология, которая позволяет по визуально-доступным признакам определить основной движущий мотив человека, его поведенческие ресурсы, его сильные и слабые стороны и, на основании этого, более эффективно управлять его поведением. Ни какого зомбирования, ни какого программирования - все понятно, логично, объяснимо - это главный подход, заложенный в технологии «7Радикалов».

 

Характер человека – очень сложная система. Психологи тратят много часов на оценку характера человека. Разве можно с помощью методики «7Радикалов» оперативно решить эту задачу?

Действительно, характер человека – это очень сложная система. Разобрать характер до мельчайшего винтика невозможно. А есть ли в этом необходимость? Как бы не запутаться в таком колоссальном объеме информации. С точки зрения управления, необходимо понять главные, принципиально важные особенности характера, которые и используются в управлении поведением. В методике «7Радикалов» такими, принципиально важными сведениями о человеке обладают . Выявляя ведущий радикал, мы выявляем ведущий поведенческий мотив человека и этой информации достаточно, что бы управлять поведением человека в деятельности и общении. Например, мы выявляем ведущий шизоидный радикал, что это дает нам? Ведущий поведенческий мотив шизоида – стремление к творчеству и экспериментам; поведенческие качества – умение находить простые решения сложных проблем, умение генерировать новые и оригинальные идеи, умение не стандартно мыслить; вместе с этим не очень хорошая коммуникация с людьми - и он плохо понимает людей и люди плохо понимают его. А теперь ответьте на вопрос «какие профессии можно рекомендовать такому человеку»? Уверен, вы легко ответили на этот вопрос! Это один из примеров практического применения методики «7Радикалов».

 

Помогает ли данная технология в гармонизации семейных отношений?

В бизнесе помогает, а в семье тем более. В семье действует принцип «от каждого по возможности, каждому по потребности». Методика «7Радикалов» позволяет глубже понять любимого человека, прогнозировать его поведении в решении бытовых вопросов, которые часто являются источником конфликта в семье. Понять причину его непредсказуемых поступков, не только понять, но и простить … ведь зачастую не обстоятельства управляют человеком, а характер управляет человеком в обстоятельствах. Например, семье муж - эпилептоид, а жена – гипертим, и им срочно требуется найти деньги на покупку квартиры. Эпилептоиду это сложно сделать, т.к. он не умеет и не любит просить, не любит давать и брать деньги в долг. А жена, сидит дома с детьми, но у нее такое огромное количество знакомых, что она этот вопрос может решить в течении нескольких минут, одни телефонным звонком. То есть, зная сильные и слабые стороны характера друг друга, можно эффективно решать любые вопросы, встающие перед семьей.

В начало